В чому полягає індивідуальний підхід невеликих банків в обслуговуванні підприємств малого і середнього бізнесу (рос.)

опубліковано 15 черв. 2012 р., 01:01 Столичний діловий портал   [ оновлено 15 черв. 2012 р., 02:02 ]
Предприниматели — специфические клиенты для банков. Они нуждаются в нестандартных продуктах, индивидуальном подходе и оперативности принятия решения.

Вместе с тем рынок насыщен шаблонными банковскими услугами, условия которых отличаются незначительно. «В крупных финучреждениях любое отклонение от стандартного продукта (индивидуальное изменение условий предоставления услуги или ее стоимости) требует дополнительного согласования в процессе утверждения, к примеру кредитной заявки, — отмечает Ирина Понырко, начальник управления организации продаж ПАО «КБ «ПИВДЕНКОМБАНК». — Подобной нерасторопностью коллег успешно пользуются небольшие банки, предлагая предприятиям МСБ особые условия обслуживания, оперативность в принятии решения и продукты, которых нет в перечне услуг крупных финансово-кредитных учреждений. К примеру, овердрафты для новых клиентов, которые только переходят на обслуживание в ПИВДЕНКОМБАНК, тендерные гарантии без обеспечения».

При этом, по словам Григория Перервы, директора агентства IBI-Rating, банки из 3-й и 4-й групп (по классификации НБУ. — Ред.) действительно готовы прилагать максимум усилий для удержания каждого клиента и оперативно пересматривать некоторые условия своих продуктов. В отличие от крупных финансово-кредитных учреждений, которые, даже декларируя индивидуальный подход, не меняют условия продукта, если речь идет не о VIP-обслуживании.

Единое желание

Предприниматели нуждаются, прежде всего, в гибком расчетно-кассовом обслуживании. «Желательно, чтобы продукты, входящие в данный пакет (открытие и ведение расчетного счета, безналичные переводы, кассовое обслуживание, дистанционное банковское обслуживание), могли комбинироваться, — говорит Григорий Перерва. — Стоит отметить высокую мобильность представителей МСБ и их готовность пользоваться дистанционным обслуживанием».

Второй по значимости продукт для представителей малого и среднего бизнеса — кредитование. «Основные финуслуги для клиентов МСБ — краткосрочные кредиты и кредитные линии (в том числе овердрафты), удобная организация платежей (например, перевод с карты на карту, интернет-банкинг), неторговые операции, — рассказывает Андрей Олейник, заместитель председателя правления ПАО КБ «ЕВРОБАНК». — Банки также могут предлагать некоторые специфические продукты, например, кредиты под залог депозитов (они используются, в частности, для налоговой оптимизации)». В нынешнем году эксперты отмечают высокую потребность бизнеса в пополнении оборотных средств с целью стабилизации работы и постепенного восстановления объемов продаж, а не развития за счет заемных средств, как это было до кризиса. «Наиболее востребованы краткосрочные кредиты, займы на пополнение оборотных средств, овердрафты — продукты, которые направлены на поддержание нормальной деятельности компании, а не на интенсивное развитие», — говорит Григорий Перерва.

Помимо кредитной «классики» в ассортименте услуг для предпринимателей имеются и сравнительно новые предложения. Это документарные инструменты — аккредитивы или гарантии, покрытые денежными средствами либо другими ликвидными активами. Данные продукты не являются новинкой для отечественного банковского рынка, но рост их популярности среди малого и среднего бизнеса стал тенденцией.

Вместе с тем, по словам Андрея Олейника, мало банков предлагают кредитные продукты на привлекательных условиях. Стоимость ссуд для предприятий малого и среднего бизнеса выше, чем для крупных клиентов. Это связано с высоким уровнем проблемной задолженности, присущей данной категории заемщиков, а также более значительными операционными затратами. Особенно это видно на примере кредитования. «На конечную стоимость кредита кроме цены финансов влияют также административные расходы (при индивидуальном подходе они выше) и степень риска для банка, — отмечает г-н Перерва. — Как правило, риск-менеджмент оценивает МСБ как довольно рискованный сегмент». В итоге предприниматели получают дорогой продукт. Стоимость программ финансирования оборотного капитала составляет от 17 до 30% годовых. Наиболее дорогие беззалоговые овердрафты, а также кредиты под залог товаров в обороте — процентные ставки по ним составляют 25–27% годовых, что на 4–5% выше, чем для крупных предприятий.

Каждому по потребностям

Для поддержания бесперебойной хозяйственной деятельности предприятий банки предлагают целый ряд коротких (до 12 месяцев) кредитных продуктов. Возобновляемые, нево­зобновляемые или траншевые кредитные линии становятся подспорьем в случае возникновения у предприятия дефицита средств. «Одним из востребованных кредитных продуктов для корпоративных клиентов является возобновляемая кредитная линия сроком до 1 года, — подчеркивает Ирина Понырко. — Данный продукт удобен для клиентов, планирующих развивать бизнес путем увеличения оборотного капитала за счет кредитных средств. Кроме этого мы активно работаем с гарантиями — тендерными, под депозит или другое обеспечение, без залога, гарантиями туроператорам и турагентам».

Востребованный для МСБ продукт — овердрафт. Этот инструмент предполагает автоматическое кредитование расходов, сумма которых превышает остатки на счету, не требует обязательного предоставления залога и в качестве обеспечения достаточно только договора поручительства. Лимит овердрафта зависит от оборотов на текущих счетах клиента (включая открытые в других банках) и может составлять до 50% среднемесячных поступлений за проданные товары, работы или услуги. Кроме того, при наличии в банке срочного депозита можно быстро получить финансирование под залог имущественных прав, не потеряв при этом проценты по вкладу.

Некоторые банки стараются работать на опережение, анализируя ситуацию в экономике и тем самым определяя будущий спрос. Так, в ПИВДЕНКОМБАНКЕ создано специальное подразделение, прогнозирующее потребность в тех или иных банковских продуктах. «Такой подход позволяет нам быстро реагировать на меняющийся спрос и разрабатывать актуальные продукты, — делится опытом г-жа Понырко. — К тому же наш банк формирует продуктовый ряд, учитывая сезонность некоторых отраслей украинской экономики. К примеру, на летние и осенние месяцы мы специально для сельхозпроизводителей, переработчиков и зернотрейдеров разработали программу «Агропартнер». Она дает возможность аграриям получить рефинансирование под существующие запасы зерновых без отвлечения собственных оборотных средств, а также накопить по приемлемым ценам сельскохозяйственное сырье на собственных складах для дальнейшей переработки, иметь оборотные средства в период установления минимальных рыночных цен на сельхозпродукцию, сформировать трейдерам необходимые сделки для выполнения экспортно-импортных контрактов. Решение по кредитованию в рамках программы принимается в течение 10 рабочих дней, условия выдачи кредита очень гибкие и прозрачные».

Другие финансово-кредитные учреждения предлагают клиентам индивидуальные продукты. «В прошлом году по запросу клиента мы разработали SMS-банкинг на текущий счет, который дает возможность оперативно получать информацию о движении средств по счету, — рассказывает Андрей Олейник. — Сейчас это уже вполне стандартный продукт. Нестандартными могут быть сложные кредитные сделки, специфические виды гарантий и т.д.».

Предприятия малого и среднего бизнеса — целевая аудитория, особенно для небольших банков. По словам г-на Олейника, это связано с отсутствием широкой филиальной сети, которая могла бы позволить обслуживать розничный сегмент, а также дефицитом капитала, что препятствует работе с корпоративными клиентами. Тем не менее по наиболее популярным продуктам условия отличаются несущественно и предпосылок для корректировки условий пока нет, другое дело — депозиты (некоторые банки привлекают гривню под 19,5% годовых), но этот продукт мало востребован предпринимателями.


Автор: Наталия Кабирова

Comments